Bab 03 Membuat Rencana Periklanan Digital

Membuat Rencana Periklanan Digital

Salah satu tantangan terbesar kami sebagai pemasar digital adalah lalu lintas.Bagaimana kita bisa dengan mudah dan terjangkau menarik perhatian orang, mendorongnya ke situs web kita, dan mengonversinya menjadi pelanggan dan pelanggan?

Rahasianya adalah iklan digital. Dan jika Anda mengerti cara membuatnya, itu dapat memberi Anda kontrol penuh atas arus lalu lintas Anda dan membantu Anda menjual lebih banyak juga.

Dalam bab ini, Anda akan mempelajari proses untuk merencanakan, menyiapkan, dan mengoptimalkan iklan Anda, termasuk metrik yang perlu Anda perhatikan, istilah yang akan Anda gunakan sebagai pembeli media, dan orang-orang dalam bisnis Anda yang harus bertanggung jawab untuk iklan digital.

Tetapi sebelum kita mulai, mari kita perjelas mengapa lalu lintas berbayar adalah investasi yang lebih cerdas daripada organik.

Ingin Menyimpan Panduan Ini Untuk Nanti?

Tidak masalah! Cukup masukkan alamat email Anda dan kami akan mengirimkan kepada Anda PDF panduan ini secara gratis

Perbedaan Antara Lalu Lintas Berbayar dan Organik

Lalu lintas gratis selalu menjadi tujuannya, bukan? Itulah sebabnya sebagian besar bisnis bertujuan untuk lalu lintas organik terlebih dahulu. Lagi pula, jika Anda bisa mendapatkan arus lalu lintas gratis yang stabil, Anda akan mengantongi tabungan.

Tetapi seperti semua hal lain dalam hidup, Anda mendapatkan apa yang Anda bayar.

Cara termudah untuk menjelaskannya adalah dengan perbandingan sederhana: selang air versus hujan.

Lalu lintas berbayar seperti selang air. Anda memiliki kendali penuh atas arah yang ditunjukkan, jumlah air yang mengalir dari sana, dan berapa lama Anda membiarkan air mengalir. Anda dapat menyalakan dan mematikannya kapan pun Anda mau.

Jika Anda mendapatkan lebih banyak lalu lintas dari yang Anda butuhkan, dengan lalu lintas berbayar, Anda dapat memperlambat arus. Anda memiliki kendali ke mana ia pergi, seberapa cepat, dan kapan.

Lalu lintas organik, lebih seperti hujan. Anda tidak yakin kapan atau apakah itu akan datang, seberapa konsisten itu akan terjadi, atau berapa lama itu akan berlangsung. Dengarkan saluran cuaca yang Anda inginkan. Anda tidak memiliki kendali.

Dengan lalu lintas organik, Anda dapat kehilangan lalu lintas jika Google mengubah algoritme mereka. Jika pesaing memiliki peluncuran besar, Anda dapat kehilangan lalu lintas ke mereka. Anda juga tidak memiliki kendali atas kemana lalu lintas berjalan. Bahkan hal-hal sederhana seperti mengubah URL halaman arahan Anda dapat mengacaukan segalanya.

Anda dapat menikmati semua kontrol lalu lintas berbayar tanpa benar-benar membebani biaya apa pun. Anda melakukannya dengan membuat corong yang mengganti pengeluaran iklan Anda.

Jadi pada intinya, Anda dapat memperoleh pelanggan secara gratis, dan kemudian setelah biaya iklan Anda diganti, gunakan taktik sederhana untuk membangun loyalitas dan mengoptimalkan nilai seumur hidup pelanggan Anda.

Lebih baik lagi, ini bukan / atau proposisi.

Semakin baik lalu lintas berbayar Anda, semakin baik lalu lintas organik Anda juga, karena iklan yang baik mendorong lalu lintas — dan halaman yang mendapatkan banyak lalu lintas cenderung peringkat lebih tinggi di mesin pencari.

Itu menciptakan spiral akuisisi lalu lintas. Menang-menang, jika Anda mau.

Tetapi penting untuk bersikap realistis. Anda tidak dapat menjalankan satu kampanye lalu lintas dan mengharapkannya untuk secara ajaib menyetor satu juta dolar ke rekening bank Anda.

Jika Anda menginginkan aliran prospek dan pelanggan konstan untuk bisnis Anda, Anda harus melihatnya sebagai suatu sistem.

3 Sumber Teratas untuk Lalu Lintas Berbayar

Beberapa platform terbaik untuk lalu lintas berbayar adalah Facebook, Google, YouTube, Pinterest, LinkedIn, dan Twitter.

Tetapi untuk mengetahui mana yang tepat untuk Anda, Anda perlu tahu di mana pelanggan Anda nongkrong dan platform iklan mana yang cocok untuk jenis pemasaran yang Anda lakukan.

Dalam kebanyakan kasus, Anda mungkin akan mulai dengan Facebook dan Google. Menurut Business Insider, kedua situs ini menggerakkan 80% dari lalu lintas rujukan, lebih dari gabungan semua platform lainnya.

Facebook dan Google adalah sumber utama Anda untuk lalu lintas berbayar

Tetapi sekali lagi, itu tergantung pada apa yang Anda coba lakukan.

Google Seperti Halaman Kuning

Karena Google adalah mesin pencari, orang-orang mulai di sana ketika mereka mencari informasi. Jadi sangat mirip Halaman Kuning.

Untuk mengarahkan lalu lintas melalui Google, Anda akan menawar kata kunci yang akan membantu orang menemukan Anda dan dapat mengarah ke percakapan penjualan yang ideal.

Facebook Seperti Billboard

Menggulir umpan berita Facebook Anda seperti mengemudi di jalan raya. Saat Anda menggulir, Anda melihat iklan, posting yang dipromosikan, serta komentar acak.

Dan jika Anda, sebagai bisnis, bersedia membayar, pesan Anda juga akan muncul di umpan berita audiens target Anda.

Dengan Facebook, Anda dapat menghabiskan sesedikit yang Anda inginkan dan masih memperluas jangkauan Anda.

Karena ini adalah platform sosial, dan karena mereka mengumpulkan data tentang perilaku kita setiap hari, mereka tahu banyak tentang kita. Semua data itu menjadikannya platform iklan paling kuat yang tersedia saat ini.

Targetkan iklan Anda dengan cukup tepat, dan Anda yakin mendapatkan bola mata yang tepat pada pesan Anda.

YouTube Seperti Televisi

Metrik teratas YouTube adalah jumlah menit yang ditonton. Tujuan mereka adalah untuk membuat Anda tetap di situs yang mengonsumsi video, sehingga mereka banyak beroperasi seperti televisi tradisional, memutar iklan di video, mengganggu pandangan orang.

Mengganggu, ya, tetapi dengan YouTube, iklan Anda selalu relevan.

Itu karena Anda dapat menargetkan iklan berdasarkan saluran YouTube yang disukai audiens Anda, jenis video yang mereka tonton, dan apa yang mereka cari.

Jadi, apa 3 sumber lalu lintas berbayar teratas? Apa tempat terbaik untuk memulai dengan kampanye lalu lintas berbayar Anda?

Facebook, Google, dan YouTube: Ketiganya akan memberi Anda traffic berkualitas dari orang-orang yang tertarik dengan penawaran Anda.

Oke, itu memberi Anda latar belakang yang baik untuk strategi yang akan kita diskusikan. Mari kita menggali metode yang akan Anda gunakan untuk menjalankan strategi iklan yang unggul.

Metode Periklanan Digital yang Dilakukan dengan Baik

Kami telah menetapkan bahwa lalu lintas berbayar adalah cara terbaik (dan paling hemat biaya) untuk mengarahkan lalu lintas. Sekarang mari kita bicara tentang cara membuat iklan yang menarik secara magnetis pelanggan terbaik Anda.

CATATAN: Kami akan fokus terutama pada iklan Facebook di sini, tetapi Anda dapat menerapkan proses yang sama ini untuk platform apa pun yang Anda gunakan.

Dua Konsep untuk Mengevaluasi Audiens Target Anda

Bagaimana Anda tahu jenis iklan yang harus Anda tayangkan dan bagaimana menargetkan iklan-iklan itu dengan tepat? Itu datang ke 2 konsep dasar: perjalanan pelanggan dan lalu lintas "suhu."

Konsep 1: Perjalanan Pelanggan

Ingat, Perjalanan Nilai Pelanggan adalah jalur yang diikuti orang saat mereka membangun hubungan dengan bisnis Anda, mulai dari sentuhan pertama hingga penjualan akhir.

Tiga tahap inti dari Perjalanan ini adalah:

Kesadaran. Ini adalah bagian atas corong, ketika prospek baru pertama kali menemukan merek Anda ada dan Anda dapat membantu mereka memecahkan masalah mereka.

Evaluasi. Ini adalah corong tengah, ketika prospek dengan serius mempertimbangkan untuk melakukan pembelian. Pertanyaan terbesar mereka adalah apakah Anda sumber terbaik.

Konversi. Ini adalah bagian bawah corong, tempat orang mengambil tindakan dan membeli sesuatu dari Anda.

3 tahap Perjalanan Pelanggan

Konsep 2: Suhu Lalu Lintas

Pada setiap tahap Perjalanan Pelanggan, audiens Anda memiliki hubungan yang berbeda dengan Anda. Di bagian atas corong, mereka hampir tidak mengenal Anda dan bahkan mungkin tidak tahu apa yang Anda lakukan. Tetapi ketika mereka bergerak melalui corong, mereka belajar lebih banyak tentang Anda dan menjadi lebih berkomitmen dan loyal.

Anda mungkin berkata, mereka "menghangatkan Anda." Itulah sebabnya kami menyebut hubungan yang semakin dalam ini sebagai "suhu lalu lintas."

Lalu lintas datang dalam 3 "suhu" yang berbeda, dan masing-masing sejajar dengan tahap yang berbeda dari Perjalanan Pelanggan.

Lalu Lintas Dingin. Secara umum, ini adalah lalu lintas baru dari orang-orang yang berada dalam tahap Kesadaran. Orang-orang ini adalah prospek yang baik untuk bisnis Anda tetapi belum pernah mendengar tentang Anda atau merek Anda.

Tujuan Anda dengan lalu lintas dingin adalah indoktrinasi. Anda ingin memperkenalkan bisnis Anda ke audiens baru dan membuat mereka datang kembali untuk lebih.

Lalu Lintas yang Hangat. Lalu lintas yang hangat datang dari orang yang tahu siapa Anda tetapi belum membeli apa pun. Ini sejalan dengan tahap Evaluasi.

Tujuan Anda dengan traffic hangat adalah akuisisi, untuk mengonversi pengunjung situs menjadi prospek.

Lalu Lintas Panas. Lalu lintas panas berasal dari orang-orang yang berada pada tahap Konversi. Ini adalah pembeli Anda, orang-orang yang siap membeli atau sudah membeli sesuatu dari Anda.

Tujuan Anda dengan lalu lintas panas adalah monetisasi, untuk menjual produk bernilai tinggi kepada pelanggan terbaik Anda.

Pada akhirnya, tujuan Anda adalah untuk memindahkan orang-orang dari dingin ke panas, mengubah arahan baru menjadi pelanggan setia, bersedia untuk membeli dari Anda berulang kali.

Anda melakukannya dengan mencocokkan pesan Anda dengan suhu calon pelanggan.

Dengan lalu lintas dingin, Anda tidak perlu menawarkan penjualan. Anda akan menghabiskan lebih banyak waktu untuk membangun hubungan. Padahal dengan traffic panas, hubungannya aman. Anda berbicara lebih banyak sebagai teman, dan Anda membuat penawaran berdasarkan topik yang Anda tahu mereka minati.

Percaya atau tidak, 2 konsep ini saja akan secara besar-besaran meningkatkan kemampuan Anda untuk membuat kampanye lalu lintas yang sukses. Hanya berhubungan dengan orang-orang berdasarkan suhu mereka, Anda akan membangun kepercayaan dan keterlibatan.

Sekarang mari kita beralih ke 5 elemen yang membentuk kampanye iklan pemenang.

5 Elemen Kampanye Berkinerja Tinggi

Setiap kampanye iklan terdiri dari 5 elemen utama: penawaran itu sendiri, salinan dan desain iklan (yang kami sebut "kreatif"), aroma iklan (tampilan dan rasa kohesif dari keseluruhan kampanye Anda), dan penargetan, atau kepada siapa Anda mengajukan penawaran.

1. Penawaran Anda

Penawaran Anda tidak sama dengan produk atau layanan Anda. Bisnis Anda dibangun di sekitar suatu produk; kampanye iklan Anda dibangun berdasarkan penawaran.

Jadi apa yang dimaksud dengan penawaran? Ini adalah kombinasi unik dari produk atau layanan Anda dengan bonus atau tambahan lainnya, termasuk semua detail promosi Anda:

• Kiriman
• Harga
• Jadwal
• Bagaimana itu disampaikan
• Dan lagi

Jadi, Anda mungkin hanya memiliki satu produk, tetapi Anda dapat menawarkannya untuk dijual dengan berbagai cara, menciptakan ratusan penawaran berbeda.

Contoh ini, misalnya, menawarkan kupon untuk penghematan besar pada kunjungan pertama Anda:

Kupon memberikan penawaran hebat berdasarkan penghematan uang.

Yang ini, dari Survival Life, menawarkan produk berharga hanya dengan satu sen:

Tawaran menarik lainnya: produk berharga dengan penghematan biaya besar.

Penawaran Anda juga merupakan titik awal untuk kampanye iklan Anda. Lakukan dengan benar, dan semua yang lain biasanya akan jatuh ke tempatnya.

Tetapi yang terjadi justru sebaliknya: berikan tawaran yang buruk, dan iklan Anda tidak akan dikonversi.

2. Salinan Anda

Salinan iklan Anda mengacu pada pesan yang Anda gunakan dalam kampanye iklan Anda. Itu harus jelas dan menarik, sehingga manfaatnya menonjol — baik manfaat terlibat dengan iklan dan mengambil tindakan apa pun yang Anda minta.

Salinan yang baik memiliki kaitan emosional yang kuat. Ini menarik dan persuasif tanpa mengandalkan hype.

Secara umum, Anda ingin memulai iklan Anda dengan berbicara pada titik yang sulit sasaran Anda hadapi. Maka tawaran Anda harus disajikan sebagai solusi.

Promosi yang disewa ini mengarah pada masalah: "menghitung mundur jam sampai Anda bisa meninggalkan kantor." Jika seseorang beresonansi dengan masalah itu, mereka akan bersemangat untuk melihat solusinya.

Atau ambil contoh ini dari WINC:

Jika pergi ke toko adalah titik yang menyakitkan, mereka mengaitkan minat Anda pada baris pertama.

3. Kreatif

Materi iklan mengacu pada elemen grafis iklan Anda: gambar, video, atau gambar korsel.

Jangan tertipu oleh istilah "kreatif." Itu tidak harus terlalu imajinatif. Materi iklan yang bagus mengomunikasikan pesan Anda secara visual hanya dalam satu atau dua detik. Jadi itu mendukung dan meningkatkan salinan Anda.

Di sini, di DigitalMarketer, kami ingin menjadi literal dengan materi iklan kami. Kapan pun memungkinkan, kami menampilkan penawaran secara visual, sehingga orang tahu apa kirimannya.

Ambil iklan ini sebagai contoh. Artikel yang kami promosikan menawarkan di sebelah kiri, dan iklan yang dihasilkan di sebelah kanan.

Materi iklan Anda harus mengomunikasikan pesan Anda secara visual dalam 1-2 detik.

Atau ini tempat kami mempromosikan Rencana Blog 60 Detik kami:

Kreatif "harfiah" berkomunikasi dengan jelas.

Dalam kedua kasus tersebut, materi iklan bersifat literal, menggambarkan — sedekat mungkin — unduhan yang kami tawarkan.

4. Aroma iklan

Aroma iklan mengacu pada kesesuaian, atau "kesamaan", sepanjang kampanye Anda.

Mengapa ini penting?

Karena kepercayaan adalah faktor konversi yang sangat besar. Jika orang merasa nyaman bahwa penawaran Anda valid, mereka akan dengan serius mempertimbangkan penawaran Anda. Lakukan apa saja untuk menciptakan keraguan atau ketakutan, dan mereka akan keluar tanpa mengambil tindakan.

Begini cara aroma iklan bekerja ...

Aroma iklan

Setiap kali kita mengklik, kita menggunakan isyarat visual sederhana (atau aroma) untuk memastikan kita berada di tempat yang tepat. Jika kita kehilangan aroma pada titik mana pun, kita mulai merasa bahwa kita berada di tempat yang salah atau kita ditipu. Segera setelah itu terjadi, kami keluar dan kembali ke tempat kami mulai.

Pengunjung Anda harus selalu merasa seperti berada di jalan yang benar.

Anda melakukan ini dengan membuat aliran — secara visual, dalam pesan Anda, dan dalam presentasi penawaran Anda — dari iklan Anda ke halaman arahan Anda, dan setiap bagian lain dari kampanye Anda.

Untuk membuat kongruensi, fokuslah pada 3 elemen:

• Desain: Gunakan citra dan warna yang serupa di setiap bagian kampanye.
• Pesan: Gunakan frasa dan manfaat yang serupa.
• Penawaran: Penawaran Anda harus sama sepanjang.

Aroma iklan adalah buah yang tidak mudah terpengaruh dalam periklanan digital. Lakukan dengan benar, dan Anda akan meningkatkan tingkat konversi dan menurunkan biaya.

Lihat bagaimana Whole Foods melakukannya dalam iklan ini:

Whole Foods mempertahankan aroma yang baik.

Iklan itu menyebutkan "pengiriman Instacart GRATIS," dan ketika mereka mengklik, mereka mendarat pada halaman dengan kata-kata yang sama di judul: "Kredit Pengiriman Gratis."

Jika halaman arahan berbicara tentang menjaga buah Anda tetap segar atau topik lain yang tidak terkait dengan pengiriman gratis, itu akan membingungkan orang, dan mereka akan mengklik tanpa mengambil tindakan.

Itulah mengapa penting untuk menciptakan aroma yang kuat di antara elemen-elemen kampanye Anda.

5. Penargetan

Elemen terakhir dalam kampanye iklan berkinerja tinggi adalah penargetan, dan ini penting karena bahkan tawaran hebat tidak akan dikonversi jika Anda menempatkannya di depan khalayak yang salah.

Ikuti 2 aturan praktis saat merencanakan penargetan Anda.

Pertama, sespesifik mungkin.

Spesifisitas berkaitan dengan penelitian. Saat merencanakan penargetan Anda, pelajari sebanyak mungkin tentang audiens target Anda. Anda ingin mengenal audiens target Anda dengan sangat baik, Anda dapat menentukan minat khusus yang dimiliki grup ini tetapi tidak dimiliki orang lain.

Kedua, dapatkan pesan yang tepat untuk suhu target Anda.

Temperatur, seperti yang telah kita bicarakan sebelumnya, ada hubungannya dengan mencocokkan pesan Anda dengan tingkat hubungan yang Anda miliki dengan audiens target Anda.

Berikut adalah beberapa panduan untuk mendapatkan suhu yang tepat.

Lalu Lintas Dingin. Di sini, Anda hanya memperkenalkan diri kepada pemirsa baru, sehingga Anda memiliki 3 tujuan (tidak ada yang dijual):

• Indoktrinasi. Bertujuan untuk membangun kepercayaan dan membangun kredibilitas dengan membagikan informasi berharga secara gratis.
• Pixelling. Ketika mereka tiba di konten Anda, pixel mereka sehingga Anda menjalankan lebih banyak iklan untuk mereka dan menghangatkannya.
• Segmentasi. Jika mereka mengklik posting blog tentang pemasaran email, kami tahu mereka tertarik dengan topik itu, sehingga kami dapat membuat mereka tawaran yang lebih relevan nantinya.

Penawaran macam apa yang Anda buat untuk mendinginkan lalu lintas?

• Posting blog
• Pembaruan media sosial
• Video konten
• Podcast
• Magnet timbal
• Kuis
• Kertas putih
• Iklan YouTube ke konten
• Iklan Twitter untuk konten pilar
• Infografis

Saat membayar untuk lalu lintas dingin, Anda akan mem-pixel orang yang terlibat dengan iklan Anda atau mengklik konten gratis. Anda ingin memberi mereka nilai sehingga mereka mulai menyukai merek Anda. Jadi fokuslah untuk menghibur, menginspirasi, dan mendidik semua orang yang mengklik.

Lalu Lintas yang Hangat. Pikirkan tentang lalu lintas yang hangat sebagai kenalan yang telah menunjukkan minat sebagai imbalan. Ini belum mengembangkan hubungan, tetapi telah ada koneksi. Jadi, Anda akan menargetkan iklan ini ke:

• Petunjuk yang disertakan dalam daftar email Anda. (Anda akan mengunggah daftar itu ke platform lalu lintas.)
• Orang yang telah mengunjungi situs web Anda dan telah di-pixel.
• Penggemar Facebook, pengikut Twitter, pelanggan saluran YouTube, dll.

Tujuan Anda untuk lalu lintas yang hangat adalah untuk:

• Hasilkan lead
• Dorong penjualan rendah dolar

Penawaran macam apa yang Anda buat untuk menghangatkan lalu lintas?

• Magnet timbal
• Kuis atau survei
• Webinar gratis atau berbayar
• Penawaran kilat penjualan / dolar rendah
• Demo produk
• Merek video
• Buku (gratis atau berbayar)
• Uji coba gratis

Lalu Lintas Panas. Ini adalah pembeli kamu. Mereka mungkin adalah orang-orang yang telah memilih dan berada di pagar tentang membeli dari Anda. Mereka mungkin telah menambahkan produk ke keranjang belanja tetapi tidak pernah membeli. Mereka mungkin telah membeli sesuatu dari Anda di masa lalu tetapi belum menanggapi penawaran terbaru.

Tujuan Anda dalam menjalankan iklan ke grup ini adalah:

• Pengaktifan. Jika mereka belum membeli dalam beberapa saat, ingatkan mereka bahwa Anda masih di sana.
• Penjualan dolar tinggi. Upsell pembeli produk dengan harga lebih rendah.

Apa jenis penawaran yang Anda lakukan untuk lalu lintas panas?

• Acara
• Webinar berbayar
• Penawaran bernilai tinggi
• Layanan yang dilakukan untuk Anda

Dingin, hangat, atau panas, mendapatkan suhu yang tepat memungkinkan Anda untuk menempatkan kampanye Anda di depan orang yang tepat. Dan semakin tepat Anda dapat menargetkan iklan Anda, semakin baik kinerjanya.

Sekarang mari kita bicara tentang ...

Membuat Kampanye Iklan

Bagaimana Anda menyatukan semua konsep dan elemen ini untuk membuat kampanye iklan yang sukses?

Rahasianya adalah membuat segalanya di muka — semua salinan, materi iklan, dan penargetan — sebelum mencoba mengatur kampanye Anda. Idenya adalah untuk membuat iklan bertarget tepat yang berbicara diarahkan ke audiens target Anda. Dan untuk itu, kami menggunakan Kotak Iklan.

Kisi Iklan: Dari Strategi ke Skala

Kisi iklan adalah pendekatan strategis untuk membuat kampanye yang sangat sesuai dengan suhu dan minat orang yang Anda targetkan.

Idenya adalah untuk mengidentifikasi terlebih dahulu jenis-jenis orang yang Anda targetkan dan kait yang paling mungkin menarik perhatian mereka, sehingga Anda dapat yakin bahwa Anda sedang membuat kecocokan pemasaran / pesan yang baik.

Anda akan membuat kisi iklan di Excel atau Google Sheet, tetapi akan terlihat seperti ini:

Kotak Iklan membantu Anda membuat iklan yang sangat bertarget. Buat kisi iklan yang berbeda untuk setiap kampanye yang Anda kumpulkan.

Sekarang, dengan spreadsheet Anda siap, berikut adalah 7 langkah yang akan Anda lalui untuk merencanakan, mengimplementasikan, dan skala kampanye Anda.

Langkah 1: Identifikasi avatar Anda

Avatar adalah profil untuk satu tipe orang yang tertarik dengan penawaran Anda (contoh: wirausahawan, ibu rumah tangga, konsultan). Avatar untuk kampanye Anda mungkin berbeda dengan avatar untuk bisnis Anda, dan tidak apa-apa.

Untuk setiap kampanye lalu lintas, Anda akan memiliki 2-4 avatar berbeda. Anda dapat memiliki lebih banyak, tentu saja, tetapi semakin banyak avatar yang Anda miliki, semakin banyak pekerjaan yang diperlukan untuk merencanakan kampanye Anda.

Untuk mengetahui siapa avatar terbaik Anda, lihat penawaran Anda (mis., Magnet utama, posting blog, atau webinar yang Anda promosikan) dan lakukan brainstorming beberapa tipe orang yang menginginkannya dan mendapat manfaat darinya.

Masing-masing akan menjadi avatar untuk kampanye Anda. Hubungkan mereka ke baris paling atas dari kisi Anda.

Langkah 2: Identifikasi kaitnya

Apa yang paling menarik tentang penawaran Anda? Setiap manfaat atau hasil dari penawaran Anda dapat diubah menjadi kait untuk menarik perhatian audiens Anda.

Secara umum, Anda akan membuat kait berdasarkan 6 hasil ini.

• Memiliki. Apa yang akan mereka miliki jika mereka mengunduh dan menggunakan penawaran Anda? Bagaimana kehidupan mereka terlihat sebelum & sesudah?
• Merasa. Bagaimana mereka akan merasa lebih baik, lebih pintar, atau lebih sukses karena menerima tawaran Anda?
• Hari biasa. Bagaimana Anda mengubah atau meningkatkan hari rata-rata mereka?
• Status. Bagaimana orang meningkatkan status atau menjadi orang yang lebih baik setelah mengonsumsi penawaran Anda?
• Bukti / hasil. Bukti sosial, studi kasus, atau kesaksian apa yang memvalidasi penawaran Anda? Bagaimana Anda bisa mempromosikan rasa memiliki yang akan didapat orang dari bergabung dengan orang lain yang telah merespons?
• Kecepatan dan otomatisasi. Berbicaralah dengan penghematan waktu atau kecepatan belajar atau menerapkan informasi dalam penawaran Anda.

Jangan merasa seperti Anda perlu membuat kail untuk semua hasil ini. Namun, tetaplah kreatif dan berikan beberapa manfaat atau hasil yang akan menarik perhatian avatar Anda.

Oke, sekarang Anda memiliki kait Anda, masukkan di kolom pertama dari kisi Anda.

Langkah 3: Buat salinan iklan Anda

Anda membutuhkan pesan tersegmentasi untuk setiap sel di spreadsheet Anda, masing-masing menargetkan satu kail dan avatar.

Anda dapat menulis sendiri salinan iklan atau, karena kisi iklan dengan jelas mengomunikasikan avatar dan kait yang Anda targetkan, Anda dapat mengalihdayakannya ke copywriter.

Terlepas dari siapa yang menulis, Anda ingin salinan iklan unik untuk setiap segmen: Avatar1 / Hook1, Avatar 2 / Hook1, dll. Dan untuk setiap segmen, Anda ingin salinan untuk seluruh iklan: teks, judul, deskripsi, dan iklan Tipe.

Jadi misalkan Anda memiliki 4 avatar dan 5 kait, Anda harus menulis 20 iklan.

Kisi Iklan Anda memberi tahu Anda berapa banyak salinan yang perlu Anda tulis.

Level segmentasi ini memberi Anda peluang sukses terbaik dalam kampanye Anda. Alih-alih membuat iklan umum untuk beberapa avatar atau pengait, Anda akan membuat iklan yang sangat bertarget yang ditujukan untuk tipe orang tertentu (avatar) dengan minat (pengait) tertentu.

Dengan pendekatan ini, peluang Anda untuk mendapatkan pengembalian yang baik dari pengeluaran iklan Anda semakin tinggi!

Kisi iklan lengkap dengan salinan iklan unik untuk setiap avatar dan setiap kail

Langkah 4: Penelitian Avatar

Setelah salinan Anda ditulis, sekarang saatnya untuk meneliti avatar Anda untuk mengidentifikasi grup minat yang akan Anda gunakan dalam iklan Anda.

Untuk ini, teliti setiap avatar secara terpisah, temukan jawaban untuk masing-masing pertanyaan ini:

• Siapa tokoh otoritas, pemimpin pemikiran, atau merek besar di ceruk pasar Anda?
• Buku / majalah / koran apa yang dibaca pelanggan ideal Anda?
• Acara apa yang mereka hadiri?
• Situs web apa yang sering mereka kunjungi?
• Di mana mereka tinggal?
• Alat apa yang mereka gunakan?
• Apa yang unik dari grup ini?

Untuk menemukan jawabannya, lakukan pencarian Google dan tanyakan orang-orang di audiens target Anda. Mungkin perlu waktu untuk menemukan jawabannya, tetapi jawaban ini akan membantu Anda mendapatkan iklan di depan orang-orang yang perlu melihatnya. Jadi luangkan waktu untuk melakukannya dengan benar!

Anda juga harus menggunakan teknik yang sedikit diketahui ini ...

Kami menyebutnya trik "Tapi Tidak Ada Orang Lain yang Akan", dan inilah cara kerjanya.

Katakanlah Anda menargetkan iklan ke pegolf. Anda ingin menemukan minat yang hanya diketahui oleh pegolf avid, jadi tidak ada yang akan mengklik iklan Anda kecuali prospek yang berkualitas.

Bahkan pegolf kasual mungkin akan tahu siapa Tiger Woods dan Phil Mickelson, tetapi hanya penggemar golf yang gemar akan tahu Bubba Watson. Jadi saat menyiapkan iklan, Anda ingin menargetkan orang yang tertarik pada Bubba Watson.

Inilah yang Anda cari dalam penelitian avatar Anda: minat yang hanya diketahui oleh penggemar berat, sehingga Anda bisa mendapatkan bola mata yang tepat pada iklan Anda.

Langkah 5: Buat atau Alihkan Materi Iklan

Materi iklan Anda adalah elemen visual yang akan Anda gunakan di setiap iklan. Minimal, Anda memerlukan satu materi iklan untuk setiap kail.

Seperti apa seharusnya materi iklan Anda?

Lakukan pencarian gambar Google dari setiap kata kunci hook, dan lihat apa yang muncul.

Gambar untuk "tips golf" pencarian Google

Gambar peringkat teratas menunjukkan apa yang orang pikirkan ketika mereka mendengar kata kunci Anda.

Gunakan itu sebagai inspirasi. Tapi jangan salin. Rancang gambar atau video orisinal yang menyertakan citra yang diasosiasikan orang dengan kata kunci Anda — tetapi itu juga memiliki tampilan dan nuansa unik merek Anda.

Langkah 6: Siapkan iklan Anda dan kompilasi hasil Anda

Pada titik ini, Anda memiliki semua aset yang Anda butuhkan untuk kampanye iklan Anda. Saatnya mengatur iklan Anda. Gunakan kisi iklan untuk membantu Anda membuat setiap iklan:

• Gunakan avatar untuk penargetan Anda.
• Gunakan salinan dan materi iklan yang Anda kembangkan untuk membuat iklan.
• Gunakan minat avatar Anda untuk membangun ukuran audiens dalam kisaran masing-masing setengah juta hingga 1,5 juta.

Kemudian nyalakan iklan Anda dan jalankan sekitar seminggu. Setelah Anda mulai mendapatkan hasil, Anda dapat mulai mengumpulkan metrik Anda.

Metrik kesuksesan terbaik Anda tergantung pada tujuan kampanye dan suhu yang Anda targetkan. Mungkin:

• biaya per klik
• biaya per 1.000 tayangan
• biaya per akuisisi
• ROI
• Atau metrik lain yang mencerminkan kesuksesan Anda

Rekam metrik itu di kisi iklan Anda di bawah salinan iklan untuk setiap avatar / hook. Idealnya, Anda akan mengumpulkan metrik pada 7 hari, 14 hari, 21 hari, dan di akhir kampanye.

Langkah 7: Skala

Scaling adalah tentang mencari tahu apa yang berhasil, apa yang tidak, dan bagaimana Anda bisa mendapatkan hasil yang lebih besar dan lebih baik.

Ada 2 cara untuk mengukur kampanye:

• Secara horizontal: Jika hasil Anda untuk avatar lebih baik daripada rata-rata, beli lalu lintas di platform iklan lain untuk meningkatkan visibilitas Anda ke grup orang tersebut.
• Vertikal: Jika pengait atau avatar tertentu berfungsi dengan baik, buat lebih banyak set iklan untuk grup itu di platform yang sama.

Temukan avatar dan kait kemenangan Anda, dan skala itu. Tetapi juga memperbaiki proses Anda sehingga Anda mendapatkan hasil yang lebih baik dalam waktu yang lebih sedikit dengan investasi waktu atau uang yang lebih kecil.

Mengoptimalkan Proses Anda

Dalam periklanan digital, tujuan Anda adalah untuk menarik lalu lintas dingin, lalu menghangatkannya seiring waktu, sehingga Anda dapat secara efektif menarik orang baru ke situs web Anda, membuat mereka untuk ikut serta, dan membujuk mereka untuk membeli.

Untuk melakukan itu, Anda akan membuat kampanye yang menyertakan iklan untuk semua suhu audiens target Anda. Tantangannya adalah untuk tetap dalam anggaran Anda sambil menargetkan segmen yang berbeda. Inilah cara mengoptimalkan pengeluaran iklan Anda.

Formula Anda untuk sukses adalah

6: 3: 1

Anggap saja anggaran Anda memungkinkan Anda menghabiskan $ 10 sehari. Pengeluaran harian Anda akan terlihat seperti ini:

• $ 6 / hari untuk lalu lintas dingin, mengarahkan lalu lintas dingin ke situs Anda dengan konten murni
• $ 3 / hari mengubah traffic hangat menjadi prospek atau pembeli
• Penargetan ulang $ 1 / hari dan menjual produk bernilai tinggi

Rasio itu dapat berubah secara berkala tergantung pada kebutuhan Anda, tetapi ini adalah keseimbangan yang baik, memungkinkan Anda untuk menargetkan semua suhu sambil mempertahankan kontrol pengeluaran Anda.

Mengoptimalkan Iklan Anda

Saat menargetkan suhu yang berbeda, Anda perlu menyesuaikan iklan dengan tingkat hubungan. Template ini akan memberi Anda awal yang baik.

Iklan Lalu Lintas Dingin

Iklan Lalu Lintas Hangat

Iklan Lalu Lintas Panas

Mengoptimalkan Kampanye Lemah

Jika kampanye tidak berkinerja baik, kembali ke penawaran Anda. Jika Anda memiliki penawaran yang kuat, elemen lainnya dapat menjadi lemah dan iklan akan tetap berfungsi. Tetapi jika penawaran Anda tidak benar, tidak ada hal lain yang penting.

Dalam beberapa kasus, iklan Anda akan mulai kuat, tetapi hasilnya akan berkurang dari waktu ke waktu. Ketika ini terjadi, biasanya itu berarti kelelahan iklan telah terjadi. Orang-orang telah melihat iklan terlalu banyak dan tidak menanggapinya lagi.

Anda dapat memperbaiki kelelahan iklan dengan 2 cara:

1. Retarget ulang ke audiens lain.
2. Ganti kampanye.

The Lingo: Bahasa Periklanan Digital

Apa istilah yang perlu Anda ketahui sebagai pengiklan digital?

Suhu Lalu Lintas

Klasifikasi audiens yang Anda targetkan dengan kampanye iklan digital Anda sebagai dingin, hangat, atau panas.

Lalu Lintas Dingin

Pemirsa yang ditargetkan dengan iklan yang tidak memiliki pengalaman sebelumnya dengan merek, produk, atau orang Anda. Iklan yang ditargetkan pada khalayak dingin memperkenalkan bisnis kepada prospek dan membangun kepercayaan dan otoritas dalam upaya membangun kesadaran.

Lalu Lintas yang Hangat

Pemirsa yang ditargetkan dengan iklan yang mengetahui merek, produk, atau orang Anda tetapi belum mengonversi ke pelanggan atau belum membeli dalam jangka waktu yang lama. Iklan yang ditargetkan untuk pemirsa hangat harus dirancang untuk meyakinkan prospek bahwa Anda memiliki solusi yang unggul.

Lalu Lintas Panas

Audiens ditargetkan dengan iklan yang sebelumnya dibeli. Audiensi ini mengetahui reputasi Anda dan telah menggunakan produk atau layanan Anda. Iklan yang ditargetkan pada pemirsa panas harus mengubah pelanggan menjadi pembeli tiket tinggi atau berulang. Sebagian besar kampanye iklan untuk pemirsa panas akan dilakukan melalui penargetan ulang.

Kampanye Penargetan Ulang

Kampanye iklan yang dirancang untuk menjangkau pelanggan dan prospek dengan pesan dan penawaran yang didasarkan pada perilaku mereka sebelumnya. Perilaku itu mungkin berupa keikutsertaan dalam formulir prospek, pembelian, atau kunjungan ke halaman di situs web Anda. Penargetan ulang iklan tersedia dari platform iklan seperti Facebook dan Google.

Frekuensi

Berapa kali iklan ditampilkan kepada orang yang Anda targetkan. Idealnya, Anda ingin menjaga frekuensi di bawah 10. Jika orang-orang melihat iklan yang sama terlalu sering, itu menjadi menjengkelkan dan dapat menyebabkan kelelahan iklan.

Relevansi

Metrik Facebook menghitung seberapa relevan iklan Anda dengan audiens target Anda. Di Google Adwords, ini disebut "skor kualitas." Ini mengukur tingkat keterlibatan orang dan seberapa mereka menyukai iklan Anda.

Metrik yang Akan Anda Gunakan untuk Mengukur Keberhasilan

Metrik apa yang perlu Anda tonton sebagai pengiklan digital?

Rasio Klik-Tayang (RKT)

Jumlah klik dibagi dengan jumlah tayangan pada iklan dan ajakan bertindak lainnya. Semakin tinggi rasio klik-tayang, semakin banyak prospek yang akan Anda pindahkan dari tahap ke tahap dalam perjalanan pelanggan.

Biaya Per Akuisisi Pelanggan (BPA)

Jumlah pengeluaran iklan dibagi dengan jumlah pelanggan yang dihasilkan. Telusuri metrik ini dengan menghitung BPA berdasarkan kampanye lalu lintas, sumber lalu lintas, dan banyak lagi.

Cost Per Lead (CPL)

Jumlah pengeluaran iklan dibagi dengan jumlah lead yang dihasilkan. Sekali lagi, telusuri metrik ini dengan menghitung CPL berdasarkan kampanye lalu lintas, sumber lalu lintas, dan banyak lagi.

Biaya Per Klik (BPK)

Jumlah pengeluaran iklan dibagi dengan jumlah klik pada iklan, set iklan, atau kampanye iklan. Percaya atau tidak, ini adalah yang paling tidak penting dari keempat metrik ini.

Biaya Per 1.000 Tayangan (CPM)

Jumlah yang dibutuhkan untuk mencapai satu juta orang. Saat Anda membuat kampanye untuk memperluas jangkauan atau membangun kesadaran merek, ini adalah metrik yang digunakan.

Peran: Siapa yang Memiliki Tanggung Jawab untuk Iklan Digital?

Siapa yang harus memiliki iklan digital Anda? Di mana di perusahaan itu terletak tanggung jawab?

Pembeli Media / Spesialis Lalu Lintas Berbayar

Tim lalu lintas berbayar (atau individu) harus memiliki tanggung jawab utama untuk mengatur dan menggunakan periklanan digital Anda.

Mereka akan bergantung pada input dari tim dan individu lain dalam organisasi, terutama dari desainer untuk membuat grafik iklan dan halaman arahan, pemasaran dan penjualan untuk membuat penawaran menarik, dan pemasaran konten untuk menemukan konten yang hebat untuk mengarahkan lalu lintas dingin ke.

Pemasaran & Penjualan

Karena persaingan untuk mendapatkan perhatian terus meningkat secara online, semua tim pemasaran harus belajar untuk membeli lalu lintas dengan pengembalian positif atas pengeluaran iklan.

Pemasaran Konten

Setiap anggota tim yang memproduksi konten (blog, podcast, video, siaran pers, dll.) Harus memahami bagaimana konten itu dapat dimanfaatkan oleh spesialis lalu lintas berbayar.

Data & Analisis

Untuk menghasilkan laba positif atas pengeluaran iklan, tim lalu lintas berbayar perlu akses ke analis yang memahami tujuan dan proses yang terlibat dalam membeli lalu lintas.

Menyimpulkan

Periklanan digital adalah taktik utama bagi pemasar digital karena memberi Anda kendali atas arus lalu lintas Anda.

Namun, agar berhasil, Anda perlu membuat kampanye yang berbeda untuk setiap tahap Perjalanan Pelanggan — dan Anda perlu memahami "suhu" dari setiap tahap. Lakukan dengan benar, dan Anda akan segera mengarahkan lalu lintas seperti profesional.

Tetapi penguasaan pemasaran digital Anda tidak berhenti di situ. Anda tidak hanya ingin mengarahkan lalu lintas ke konten dan halaman arahan situs Anda, Anda juga ingin melibatkan audiens Anda di media sosial. Dan itulah yang akan kita bahas di bab selanjutnya.


KEMBALI  KE AWAL                                                                             PERGI KE BAB 4

Sumber : digitalmarketer.com