Template Strategi Pemasaran Digital Anda (AKA Perjalanan Nilai Pelanggan)
Di sinilah pemasaran digital dimulai dan berakhir ...
Dengan Perjalanan Nilai Pelanggan yang secara strategis membangun hubungan dengan prospek baru dan mengubahnya menjadi pelanggan yang loyal dan berulang.
Perjalanan ini adalah proses yang dilalui setiap prospek untuk menjadi pelanggan baru.
Begitulah cara orang asing menjadi pembeli dan, akhirnya, mengoceh penggemar bisnis Anda.
Kebenaran yang sulit adalah bahwa pemasaran bukanlah proses satu langkah. Ada delapan tahap yang harus Anda pertanggungjawabkan di jalur pembelian dan promosi.
Tapi saya punya kabar baik. Jika Anda memahami strategi pemasaran digital ini (alias Perjalanan Nilai Pelanggan), maka Anda dapat dengan sengaja merekayasa bisnis Anda sedemikian rupa sehingga dapat menggerakkan orang-orang yang dapat diprediksi melalui tahapan dalam templat ini.
Dengan kata lain, Anda tidak akan lagi bertanya-tanya apakah Anda akan dapat menghasilkan arahan. Anda tidak perlu bersusah payah dan berharap untuk pelanggan. Saat Anda memahami Perjalanan Nilai Pelanggan, ulasan dan referensi pun akan menjadi otomatis.
Perjalanan Nilai Pelanggan adalah fondasi strategis dari segala yang kami lakukan di DigitalMarketer. Ini adalah templat induk di mana setiap disiplin dan taktik pemasaran digital lainnya dibangun.
Ini sangat penting, kami dengan percaya diri membuat pernyataan berani ini:
Tugas pemasaran adalah menggerakkan prospek dan pelanggan dengan mulus dan halus melalui setiap fase Perjalanan Nilai Pelanggan.
"Tugas pemasaran adalah memindahkan prospek dan pelanggan dengan mulus dan halus melalui setiap fase Perjalanan Nilai Pelanggan."
Dalam bab ini, kita akan mulai dengan peta tingkat tinggi tentang Perjalanan Nilai Pelanggan. Kemudian kita akan terjun ke masing-masing dari 8 langkah, berbicara tentang taktik yang Anda perlukan untuk menggerakkan orang di sepanjang Perjalanan, dan meninjau studi kasus sehingga Anda dapat melihatnya dalam tindakan.
Gambaran Umum tentang Perjalanan Nilai Pelanggan
Jadi, sekarang setelah Anda memahami mengapa ini penting ... inilah yang tampak seperti Perjalanan Nilai Pelanggan:
Klik gambar di atas (atau klik di sini ) untuk mengunduh salinan Perjalanan Nilai Pelanggan yang dapat ditulisi
Sekarang mari kita berjalan melalui proses 8 langkah menyusun strategi pemasaran digital Anda:
Langkah 1: Kesadaran
Sebelum seseorang dapat membeli dari Anda, mereka harus menyadari keberadaan Anda — benar?
Ya, itulah Langkah 1 dalam Perjalanan Nilai Pelanggan.
Langkah ini cukup jelas: Di situlah orang tersebut menyadari Anda. Lagi pula, tidak ada yang dilahirkan mengetahui siapa Apple atau Amazon. Pada titik tertentu mereka harus mengetahui perusahaan-perusahaan ini jika ingin menjadi pelanggan.
Hal yang sama berlaku untuk perusahaan Anda.
Contoh Pemasaran yang Menghasilkan Kesadaran
Ada sejumlah cara yang bisa dilakukan calon pelanggan terhadap perusahaan, produk, dan layanan Anda. Berikut adalah tiga skenario yang mungkin:
- Seorang ayah dua anak melihat iklan untuk perkemahan musim panas anak-anak baru di Facebook.
- Seorang manajer kantor mencari Google untuk menemukan pemasok kopi baru.
- Seorang mahasiswa menonton video Instagram temannya yang mengoceh tentang merek baru headphone peredam bising.
Iklan Facebook adalah kendaraan yang sempurna untuk mendorong kesadaran. Dalam contoh ini, browser diperkenalkan ke perusahaan keamanan rumah:
Jika Anda tidak mengetahui Canary, iklan Facebook ini membuat Anda sadar.
Disiplin Pemasaran Digital Yang Menciptakan Kesadaran
Untuk meningkatkan kesadaran perusahaan Anda, taktik pemasaran digital yang Anda perlu kuasai atau pekerjakan meliputi:
Langkah 2: Keterlibatan
Prospek Anda sekarang sadar akan Anda — mereka tahu siapa Anda — tetapi Anda masih dalam tahap awal hubungan dengan mereka. Mereka belum mengenal Anda, seperti Anda, atau mempercayai Anda.
Jadi langkah selanjutnya adalah mulai mengembangkan hubungan dengan prospek Anda.
Langkah 2, Keterlibatan, adalah tempat Anda mulai berbicara dengan prospek Anda. Anda melibatkan mereka melalui beberapa bentuk konten yang menyediakan hiburan, informasi, atau keduanya.
Keterlibatan adalah sesuatu yang harus terus berlanjut sepanjang Perjalanan Pelanggan. Itu bukan sesuatu yang Anda lakukan sekali dan terus maju.
Contoh Pemasaran yang Menghasilkan Keterlibatan
Keterlibatan biasanya datang dalam bentuk konten atau komunitas. Berikut adalah beberapa contoh untuk membuat ide mengalir untuk perusahaan Anda:
- Seorang kakek dari lima menerima buletin email dari penasihat keuangannya yang merinci beberapa cara untuk menabung untuk biaya kuliah anak sambil mengurangi pajak.
- Pemilik toko anggur butik menjadi aktif di komunitas Facebook untuk kilang anggur dan pengecer anggur lainnya.
- Seorang ibu baru menonton video YouTube dari Johnson & Johnson yang menunjukkan kepadanya cara memandikan bayinya.
Keterlibatan sering terjadi melalui konten yang berharga dan relevan.
Mari kita lihat contoh lain pertunangan dari Modcloth, etailer yang menjual pakaian wanita. Ini adalah konten yang menghibur dan mendidik untuk salah satu segmen pelanggan Modcloth yang paling menguntungkan — orang yang menghadiri pernikahan:
Anda dapat meningkatkan keterlibatan dengan konten yang menghibur dan bermanfaat.
Disiplin Pemasaran Digital Yang Menciptakan Keterlibatan
Untuk meningkatkan keterlibatan dalam perusahaan Anda, taktik pemasaran digital yang Anda perlu kuasai atau pekerjakan meliputi:
Langkah 3: Berlangganan
Pada titik ini, prospek Anda tahu siapa Anda dan telah bertunangan dengan Anda dalam beberapa cara.
Namun, jika Anda gagal mendapatkan informasi kontak orang itu, kemungkinan besar Anda tidak akan pernah mendengar darinya lagi.
Mengapa?
Karena orang saat ini dibanjiri dengan pemasaran dan konten, menciptakan kelangkaan perhatian. Hanya karena seseorang membaca salah satu posting blog Anda hari ini TIDAK berarti mereka akan ingat untuk mengunjungi kembali situs Anda di masa depan.
Alih-alih, Anda harus membuat orang itu maju ke Langkah 3 dalam Value Journey, yaitu berlangganan.
Di sini, orang tersebut memberi Anda informasi kontak mereka dan, dengan melakukan itu, memberi Anda izin untuk menghubungi mereka lagi di masa depan.
"Hanya karena seseorang membaca salah satu posting blog Anda hari ini TIDAK berarti mereka akan ingat untuk mengunjungi kembali situs Anda di masa depan."
Paling sering, transaksi ini merupakan pertukaran, kadang-kadang disebut sebagai "suap etis." Anda mempromosikan penawaran yang berharga, tetapi alih-alih meminta uang, Anda meminta informasi kontak prospek. Dan ketika mereka memberikannya kepada Anda, Anda tidak hanya memberi mereka akses ke konten, produk, atau layanan yang Anda janjikan, Anda juga menambahkannya ke daftar pelanggan Anda.
Contoh Pemasaran Yang Menghasilkan Pelanggan
Kriteria terbesar untuk penawaran gratis Anda adalah bahwa audiens target Anda menganggapnya berharga. Berikut adalah beberapa contoh dari berbagai industri:
- Seorang profesional muda mendaftar untuk webinar yang disajikan oleh agen penjual lokal tentang praktik terbaik membeli rumah pertama.
- Seorang gadis kuliah mengisi formulir di blog untuk menerima sampel gratis krim wajah baru.
- Manajer Sumber Daya Manusia di perusahaan akuntansi menengah mendaftar untuk demo aplikasi baru yang dapat ia gunakan untuk mengelola perekrutan karyawan baru.
Dalam setiap kasus, prospek mengisi formulir, memberikan informasi kontak mereka, dan dikirim informasi tentang cara mengakses penawaran.
- Profesional muda dikirim waktu dan URL webinar.
- Gadis kampus itu mengirim email terima kasih yang mengatakan kepadanya krim wajah ada di pos.
- Manajer dihubungi untuk menjadwalkan demo-nya.
Tetapi selalu dimulai dengan formulir. Misalnya, inilah cara Salesforce menghasilkan prospek dengan tawaran whitepaper.
Penawaran Salesforce sangat cocok untuk tahap Berlangganan Perjalanan Pelanggan mereka.
Disiplin Pemasaran Digital Yang Menghasilkan Pelanggan
Untuk mendapatkan lebih banyak langganan untuk perusahaan Anda, taktik pemasaran digital yang perlu Anda kuasai atau sewa meliputi:
Langkah 4: Konversi
Jika pelanggan yang Anda peroleh di Langkah 3 dari perjalanan tetap terlibat, beberapa dari mereka akan siap untuk meningkatkan tingkat komitmen mereka. Mereka menyukai informasi yang Anda bagikan dan mulai mempercayai Anda, jadi mereka siap berinvestasi dalam salah satu dari dua cara: baik dengan waktu atau uang.
Ini adalah tahap kritis dalam Perjalanan Pelanggan dan satu yang membuat frustrasi banyak pemilik bisnis. Kunci kesuksesan dalam tahap ini adalah menggunakan apa yang kita sebut "penawaran titik masuk." Penawaran ini dirancang untuk memberikan prospek baru nilai luar biasa tanpa memaksa mereka untuk menempatkan terlalu banyak "kulit dalam permainan."
Pada tahap ini, untuk meminta investasi yang signifikan dalam produk atau layanan yang kompleks akan meminta terlalu banyak, terlalu cepat. Anda masih dalam tahap awal hubungan.
Bahkan, ini terlalu dini bahkan untuk memikirkan keuntungan Anda sendiri. Itu benar: dalam tahap Perjalanan Pelanggan ini, Anda mungkin kehilangan uang karena prospek yang Anda peroleh sebagai pembeli.
Ini, mungkin, pelajaran paling penting yang harus Anda pelajari sehingga perlu diulang:
Tahap Konversi dari Perjalanan Nilai Pelanggan adalah tentang mendapatkan pembeli atau meningkatkan tingkat komitmen dari arahan yang sudah Anda miliki. Ini BUKAN tentang profitabilitas.
Bisnis yang paling berharga di dunia semua mengerti bahwa aktivitas pemasaran yang paling mahal yang dilakukan bisnis Anda adalah akuisisi pelanggan. Itulah alasan Sprint bersedia membeli Anda dari kontrak ponsel Verizon Anda dan memberi Anda telepon gratis. Itulah alasan GoDaddy menawarkan domain seharga $ 2,95, dan itulah alasan VistaPrint akan menjual kepada Anda 500 kartu nama seharga $ 9.
Tujuannya adalah untuk mendapatkan pelanggan baru. Keuntungan datang kemudian.
Contoh Pemasaran Yang Menghasilkan Konversi
Ada dua jenis penawaran titik masuk: mereka yang membutuhkan komitmen waktu, dan mereka yang membutuhkan komitmen uang. Berikut ini beberapa contohnya:
- VP of Operations di sebuah perusahaan besar membeli buku konsultan manajemen mahal seharga $ 8 di situs web konsultan.
- Seorang putri dari orang tua yang sudah tua menjadwalkan kunjungan jalan-jalan di rumah pensiun setempat.
- Seorang pria memanfaatkan layanan pemutihan gigi seharga $ 20 di dokter gigi setempat.
Perhatikan titik harga dari masing-masing penawaran ini: mulai dari $ 8 hingga $ 20.
Tujuan Anda di sini bukan untuk menghasilkan keuntungan besar. Ini untuk mendapatkan pelanggan, untuk menggeser hubungan antara Anda dan pelanggan Anda. Karena, seperti yang akan Anda lihat, begitu seseorang menjadi pelanggan, kemungkinan besar orang itu akan membeli produk dan layanan dengan harga lebih tinggi, lebih kompleks, dan melakukannya lebih sering.
Ingat, salah satu kegiatan pemasaran termahal (dalam waktu, uang, sumber daya) bisnis Anda akan melakukan adalah akuisisi pelanggan. Kabar baiknya adalah bahwa sekali Anda mendapatkannya, Anda tidak perlu membayar untuk mendapatkannya lagi.
Berikut adalah contoh dari penawaran dari GoDaddy yang melakukan pekerjaan besar dalam memperoleh pelanggan baru dengan layanan pendaftaran domain yang sangat murah:
Dengan menawarkan kesepakatan di muka yang fantastis, GoDaddy dengan mudah mendapatkan pelanggan.
Mendapatkan konversi awal adalah bagian yang sulit. Sekarang mereka dapat membangun hubungan pelanggan untuk menciptakan keuntungan.
Disiplin Pemasaran Digital Yang Menghasilkan Konversi
Untuk meningkatkan konversi di perusahaan Anda, taktik pemasaran digital yang Anda perlu kuasai atau pekerjakan meliputi:
Langkah 5: Gembira
Pada titik ini, pelanggan baru Anda telah melakukan transaksi dengan Anda. Transaksi kecil, tentu saja, tapi tetap saja transaksi.
Tugas Anda sekarang adalah memastikan transaksi itu baik, bahwa gairah pembelian berkembang menjadi niat baik dan kepercayaan.
Alasannya sederhana: jika orang tersebut tidak mendapatkan nilai dari transaksi ini, mereka tidak akan beralih ke tahap berikutnya dan membeli barang-barang yang lebih mahal dari Anda.
Jadi, bagaimana Anda memastikan pelanggan Anda memiliki pengalaman yang baik?
Pertama, kami berasumsi bahwa apa pun yang dibeli prospek atau memberikan waktu berharga untuk itu luar biasa. Pemasaran yang hebat hanya akan meningkatkan kecepatan kegagalan bisnis Anda jika Anda tidak memiliki produk dan layanan yang luar biasa.
Kedua, prospek harus mendapatkan nilai dari transaksi terakhir mereka dengan Anda. Tahap Excite dari Perjalanan Nilai Pelanggan adalah sesuatu yang harus Anda kembali lagi dan lagi. Dan setiap saat, itu harus menciptakan kegembiraan.
Karena itu, setiap kali pelanggan atau calon pelanggan melakukan apa yang Anda minta mereka lakukan (menghadiri webinar ini, membeli produk ini, mempekerjakan saya untuk layanan ini), Anda harus merekayasa pemasaran Anda untuk memaksimalkan peluang mereka akan mendapatkan nilai nyata dari pengalaman.
Contoh Pemasaran yang Menciptakan Kegembiraan
Tujuan Anda pada tahap Excite dalam Perjalanan Nilai Pelanggan adalah untuk memastikan pelanggan Anda mendapatkan nilai dari transaksi mereka. Berikut ini beberapa contohnya:
- Pasangan yang sudah menikah membeli Keurig (pembuat kopi) dan menggunakan porsi kopi gratis dan Panduan Memulai Cepat untuk mendapatkan secangkir kopi yang luar biasa dalam beberapa menit setelah membuka kotak.
- Seorang pengguna baru dari aplikasi streaming musik Spotify melalui langkah-langkah instruksional mengajarinya bagaimana membangun daftar putar lagu-lagu favoritnya.
- Seorang pria muda membaca melalui 3 posting blog yang membuka mata yang direkomendasikan melalui email oleh Life Coach yang baru disewa sebelum sesi pelatihan pertama mereka.
Tahap ini adalah tentang memastikan bahwa pemasaran Anda memberi peluang kepada pelanggan Anda untuk mendapatkan nilai dari melakukan bisnis dengan Anda — dan untuk segera menikmati nilai itu.
Ini bisa sesederhana kampanye sosialisasi email, seperti ini dari aplikasi produktivitas, Evernote:
Kampanye orientasi adalah cara sederhana untuk menambah nilai segera setelah pembelian.
Evernote adalah aplikasi pembuatan catatan berbasis cloud yang dapat Anda gunakan untuk menyinkronkan catatan antara komputer, ponsel, dan tablet Anda. Ini memiliki banyak fitur yang bermanfaat, tetapi Evernote tahu bahwa, untuk benar-benar menghubungkan pengguna baru dan mengubahnya menjadi pelanggan yang tahan lama, mereka harus memastikan pengguna baru berhasil dengan aplikasi tersebut.
Itu sebabnya Evernote mengirimi Anda email edukasi ini ketika Anda mendaftar untuk akun baru. Email tersebut berisi tips yang membantu Anda mendapatkan lebih banyak nilai dari aplikasi, membuat Anda lebih bersemangat tentang hal itu dan lebih cenderung menggunakannya.
Disiplin Pemasaran Digital Yang Menciptakan Kegembiraan
Untuk meningkatkan konsumsi di perusahaan Anda, taktik pemasaran digital yang Anda perlu kuasai atau pekerjakan meliputi:
Langkah 6: Naik
Pada tahap Value Journey ini, Anda telah menghabiskan waktu, uang, dan sumber daya untuk memperoleh pelanggan dan pelanggan dan memastikan mereka mendapatkan nilai dari melakukan bisnis dengan Anda.
Sangat mungkin bahwa, sampai tahap ini, Anda belum menghasilkan untung. Bahkan, jika Anda berada di pasar yang kompetitif (dan siapa yang tidak?) Anda mungkin kehilangan uang di ujung depan proses ini untuk mendapatkan pelanggan.
Itu bisa diterima, dan inilah alasannya:
Anda berinvestasi dalam keuntungan masa depan Anda.
Selalu ingat bahwa biayanya lebih banyak untuk mendapatkan pelanggan baru daripada menjual ke pelanggan yang sudah ada. Penjualan pertama itu bukan tentang keuntungan. Ini tentang mengonversi prospek ke pelanggan, sehingga Anda dapat memulai hubungan pelanggan yang panjang (dan menguntungkan).
Membeli pelanggan di ujung depan hanyalah bisnis yang cerdas, tetapi hanya jika Anda dapat menghasilkan uang dari pelanggan di belakang.
Tahap Ascend dari Value Journey adalah tempat pelanggan Anda akan siap untuk membeli lebih banyak dan lebih sering. Jika bisnis Anda memiliki penawaran inti, ini adalah tempat untuk melakukan penawaran itu. Kemudian begitu pelanggan Anda membeli penawaran inti itu, saatnya untuk menyajikannya dengan penawaran relevan lainnya.
Anda akan melihat bahwa lembar kerja Value Journey mewakili tahap Pendakian sebagai tangga. Itu bukan kecelakaan. Ini benar-benar tangga yang mudah-mudahan akan menyebabkan pembelian berulang seiring waktu.
Contoh Pemasaran yang Menciptakan Kenaikan
Contoh kenaikan mungkin termasuk:
- Pasangan berpacaran menyewa convertible di San Diego dan membayar ekstra untuk radio satelit dan GPS.
- Seorang ayah baru membeli kamera digital seharga $ 2.495 dan menambahkan kit lensa, tas kamera, dan tripod untuk pembeliannya dengan harga bundel $ 699.
- Seorang wanita dengan Mercedes baru membeli paket cuci mobil tanpa batas seharga $ 40 per bulan alih-alih membayar untuk setiap cuci mobil secara individual.
Inilah cara Southwest Airlines menciptakan kenaikan dengan membuat penawaran yang akan meningkatkan pengalaman Anda dan meningkatkan nilai transaksi Anda:
Tawaran kenaikan Southwest adalah tambahan terjangkau yang meningkatkan pengalaman pelanggan mereka.
Ketika Anda menjalankan tahap ini dengan benar, pelanggan Anda akan berterima kasih atas penawaran ini. Pelanggan maskapai penerbangan Southwest yang ingin naik pesawat lebih awal senang membayar ekstra $ 15 untuk menghindari naik pesawat yang sibuk.
Disiplin Pemasaran Digital Yang Membuat Kenaikan
Untuk meningkatkan kenaikan di perusahaan Anda, taktik pemasaran digital yang Anda perlu kuasai atau pekerjakan meliputi:
Langkah 7: Advokasi
Anda sekarang memiliki pelanggan yang bahagia yang telah melakukan beberapa pembelian menguntungkan dari Anda. Tahap selanjutnya dalam Value Journey adalah menciptakan pemasaran yang mendorong pelanggan paling loyal Anda untuk mengadvokasi bisnis Anda.
Seorang advokat adalah seseorang yang berbicara positif tentang merek Anda.
Seorang advokat adalah apa yang Anda sebut "promotor pasif." Mereka tidak perlu mempromosikan bisnis Anda secara aktif, tetapi ketika ditanya tentang Anda, mereka akan merespons dengan baik.
Contoh Pemasaran Yang Menghasilkan Advokat
Dua tahap terakhir ini (Advokat dan Promosikan) sering dianggap berada di luar kendali pemasaran, tetapi itu tidak benar. Anda dapat membuat pemasaran yang secara sengaja menghasilkan lebih banyak advokat dan promotor.
Berikut ini beberapa contoh:
- Seorang wanita mengikuti kontes untuk memenangkan lip gloss baru dari perusahaan kecantikan dengan merekam ulasan video yang merinci betapa dia sangat menyukai salah satu lipstik mereka.
- Atas permintaan, Manajer Gudang di perusahaan pemasok produk menulis ulasan yang cemerlang tentang layanan kurir lokal yang ia gunakan untuk mengangkut buah-buahan dan sayuran secara lokal.
Gudang Sepatu Desainer mengetahui nilai tahap Advokat dalam Perjalanan Pelanggan. Email ini dirancang untuk mengaktifkan advokat dengan meminta peninjauan:
DSW secara aktif mendorong pelanggan untuk menjadi advokat.
Disiplin Pemasaran Digital Yang Menghasilkan Para Advokat
Mendapatkan advokat penting karena hal ini membantu membangkitkan kesadaran, kepercayaan, dan kredibilitas dengan audiens yang lebih luas — yang membantu Anda mendapatkan lebih banyak pelanggan dan mengembangkan bisnis Anda.
Untuk mendapatkan lebih banyak advokat di perusahaan Anda, upaya pemasaran yang perlu Anda lakukan meliputi:
Langkah 8: Promosikan
Promotor berbeda dari pendukung karena mereka secara aktif berusaha menyebarkan berita tentang merek, produk, dan layanan Anda.
Dalam beberapa kasus, promotor hanya memiliki pengalaman hebat dengan perusahaan Anda dan ingin berbagi cerita dengan teman dan keluarga. Dalam kasus lain, mereka mempromosikan karena Anda telah menciptakan insentif bagi mereka untuk melakukannya.
Ini menempatkan pesan Anda di depan audiens baru, penggemar, pengikut, dan teman-teman promotor. Dan karena audiens baru ini mendengar tentang Anda dari sumber tepercaya yang telah mereka kenal, mereka lebih mungkin menjadi pelanggan sendiri.
Contoh Pemasaran Yang Menghasilkan Promotor
Menciptakan lebih banyak promotor secara sengaja adalah penting karena menciptakan sepasukan tenaga penjualan yang dibayar atau tidak, menyebarkan berita tentang apa yang Anda jual.
Berikut ini beberapa contoh:
- Seorang pria yang menjalankan podcast tentang memancing mendapat komisi 20% setiap kali salah satu pendengarnya membeli peralatan memancing menggunakan tautan afiliasinya.
- Seorang wanita menghadiri konferensi secara gratis karena dia mengatur agar 5 rekannya pergi juga.
- Agen pemasaran bermitra dengan perusahaan perangkat lunak otomasi pemasaran untuk menjual kembali perangkat lunak mereka untuk mendapatkan komisi.
Seperti yang Anda lihat, promotor membantu Anda mendapatkan lebih banyak pelanggan dengan biaya lebih rendah. Jadi, bahkan ketika Anda menghargai promotor, itu sama-sama menguntungkan.
Contoh yang bagus untuk hal ini adalah Dropbox. Ketika baru mulai sebagai perusahaan baru di industri baru, mereka menyadari kemampuan menemukan akan menjadi kunci kesuksesan mereka. Jadi mereka memprakarsai program rujukan yang memberikan penggunanya insentif yang kuat untuk mempromosikan layanan kepada orang lain.
Dengan murah hati memberikan penghargaan kepada pengguna yang mempromosikan Dropbox, berita menyebar dengan cepat tentang layanan penyimpanan cloud baru.
Cukup dengan mengundang kontak Anda untuk mencoba Dropbox, Anda dapat menambah ruang penyimpanan online Anda sendiri dari 2 GB hingga 16 GB. Ini adalah tawaran yang sangat menarik, ribuan pengguna baru merekrut teman dan keluarga mereka, membantu mengubah Dropbox menjadi raksasa perangkat lunak (senilai $ 10 miliar pada 2014).
Disiplin Pemasaran Digital Yang Menghasilkan Promotor
Untuk mendapatkan lebih banyak promotor di perusahaan Anda, upaya pemasaran yang perlu Anda lakukan meliputi:
Bagaimana Memindahkan Prospek Melalui Perjalanan Nilai Pelanggan
Sekarang setelah Anda mengetahui apa yang dimaksud dengan Perjalanan Nilai Pelanggan, hal berikutnya yang perlu Anda pahami adalah:
- Bagaimana Anda memindahkan pelanggan dan prospek secara mulus dan halus melalui setiap fase Perjalanan Nilai Pelanggan?
Jawaban singkatnya? Anda membangun KAMPANYE pemasaran yang SENGAJA memindahkan orang dari satu tahap ke tahap berikutnya.
Dan dua kata itu — kampanye dan sengaja — penting di sini. Jadi mari kita buka satu per satu.
Apa itu Kampanye Pemasaran?
Pertama, mari kita bicara tentang apa sebenarnya kampanye itu.
Kampanye pemasaran memiliki dua komponen penting:
- Ajakan untuk bertindak
- Sumber lalu lintas
The panggilan untuk bertindak adalah apa yang Anda ingin orang-orang untuk melakukan. Jika kampanye pemasaran yang Anda buat ditujukan pada tahap Berlangganan Perjalanan Pelanggan, ajakan Anda untuk bertindak mungkin bagi orang-orang untuk mengunduh whitepaper, daftar periksa, atau sumber daya video. Jika kampanye dalam tahap Konversi atau Naik, ajakan Anda untuk bertindak mungkin membeli produk atau layanan. Jika kampanye yang Anda buat adalah untuk tahap Kesadaran, ajakan untuk bertindak mungkin semudah mendengarkan episode podcast atau membaca posting blog.
Sumber lalu lintas dapat berupa klik digital dari iklan, email, situs media sosial, atau mesin pencari seperti Google. Pemasaran offline dapat mencakup surat langsung, iklan TV, atau radio, iklan cetak, atau apa pun yang membuat panggilan untuk bertindak di depan prospek Anda.
Sekarang setelah Anda tahu apa itu kampanye, mari kita bicara tentang apa yang seharusnya dilakukan oleh kampanye.
Tujuan dari kampanye pemasaran adalah untuk secara sengaja memindahkan orang dari satu tahap Value Journey ke tahap berikutnya.
Sebagai contoh:
Kampanye mungkin bertujuan membuat orang mendaftar ke daftar email Anda (mulai dari Terlibat ke Berlangganan).
Kampanye lain mungkin memiliki tujuan untuk membuat pelanggan baru senang dengan pembelian mereka (beralih dari Konversi ke Excite).
Sekali lagi, perhatikan bahwa kampanye secara sengaja memindahkan orang melalui Value Journey. Dan kata "sengaja" itu penting.
Memindahkan Pelanggan Dengan Sungguh-sungguh Melalui Perjalanan Nilai
Siapa pun yang pernah menjadi pelanggan perusahaan telah bergerak melalui Value Journey, baik perusahaan itu mewujudkannya dengan sengaja atau tidak.
Terkadang, orang-orang bergerak dalam Value Journey secara tidak sengaja.
Misalnya, bayangkan Anda belum pernah mendengar tentang Dropbox sebelumnya. Lalu, suatu hari, seorang teman memberi tahu Anda bahwa dia menggunakan Dropbox untuk menyimpan semua file-nya secara online, dan dia menyarankan Anda untuk memeriksanya.
Pada titik ini, Anda dan teman Anda telah mengalami kemajuan di sepanjang Value Journey. Anda telah pindah ke Langkah 1, Sadar, dan teman Anda telah pindah ke Langkah 8, Promosikan.
Namun, perkembangan ini tidak terjadi karena apa pun yang dilakukan Dropbox dengan sengaja. Itu dihasilkan dari komentar acak atau percakapan biasa antara Anda dan teman Anda.
Bandingkan dengan kampanye pemasaran Dropbox yang menawarkan ruang ekstra bagi pelanggan yang merujuk teman dan keluarga:
Tawarkan hadiah untuk orang yang mengambil tindakan yang Anda inginkan.
Dalam contoh ini, Dropbox menggerakkan orang di sepanjang perjalanan nilai SENGAJA dengan membuat program yang dirancang untuk tujuan spesifik itu.
Ini adalah perbedaan penting untuk dibuat.
Setelah Anda mengetahui bahwa Anda dapat memindahkan orang dengan sengaja melalui Value Journey menggunakan kampanye pemasaran, Anda menyadari bahwa Anda memiliki kemampuan untuk mengembangkan bisnis Anda dengan meningkatkan area di mana pelanggan Anda "terjebak".
Pada titik ini saya ingin menunjukkan bahwa ada satu kesalahan umum yang dilakukan banyak perusahaan ketika mencoba untuk memindahkan pelanggan dan prospek melalui Perjalanan Nilai Pelanggan.
Para Pemasar Kesalahan # 1 Melakukan Ketika Membuat Kampanye
Setelah sebuah bisnis memahami Perjalanan Pelanggan, mereka dapat menjadi sangat bersemangat tentang kemungkinan bahwa mereka mencoba untuk memindahkan orang-orang dari orang asing ke promotor dalam satu langkah, dalam satu kampanye.
Ini tidak mungkin.
Anda tidak dapat membuat satu kampanye yang membuat orang sadar akan Anda, melibatkan mereka, membuat mereka berlangganan dan mengonversi, menggairahkan mereka, naik mereka, dan kemudian mengubahnya menjadi advokat dan promotor.
Alih-alih, Anda perlu membuat beberapa kampanye spesifik yang dirancang untuk memindahkan orang dari satu tahap ke tahap berikutnya. (Atau dalam beberapa kasus, kampanye mungkin dapat menggerakkan orang melalui 2 atau mungkin 3 langkah sekaligus.)
Cara terbaik untuk menjelaskan hal ini adalah dengan beberapa studi kasus.
Studi Kasus Kampanye Value Journey
Studi Kasus: DigitalMarketer
- Sasaran Kampanye: Sadar untuk Terlibat
- Diperlukan Konten: Video Branding
- Sumber Lalu Lintas: Iklan Facebook (kampanye Penayangan Video)
- Ajakan Bertindak: Akhiri perang antara penjualan dan pemasaran ... tonton video ini!
Saat kami membuat kampanye baru di DigitalMarketer, kami selalu memulai dengan melihat peta Value Journey dan mengidentifikasi langkah-langkah di mana kami membutuhkan bantuan. Dalam hal ini, kami menyadari bahwa saat kami melakukan pekerjaan yang baik untuk menghasilkan kesadaran melalui iklan Facebook, kami tidak memiliki kampanye keterlibatan yang baik.
Jadi kami memutuskan untuk membuat beberapa konten (video branding) yang tujuannya untuk mengajak orang terlibat dengan DigitalMarketer:
Kami menyebut video ini "Perang Hari Valentine tentang Penjualan & Pemasaran."
Tapi seperti yang Anda tahu, membuat video saja tidak cukup. Kami juga harus memutuskan bagaimana kami akan membuat orang menonton video. Jadi kami memilih untuk menjalankan kampanye iklan Facebook (dengan tampilan video sebagai tujuannya) untuk menghasilkan lalu lintas ke video. Ini merupakan bagian "Lalu Lintas" dari kampanye kami.
Seperti apa rupa salah satu iklan itu:
Periklanan adalah cara terbaik untuk mendapatkan bola mata pada konten Anda — untuk semua tahap Perjalanan Pelanggan.
Karena tujuan kampanye ini adalah untuk membuat orang-orang terlibat dengan kami, ajakan kami untuk bertindak sangat sederhana: "Tonton video ini!"
Penting untuk dicatat bahwa kami tidak mencoba meyakinkan orang untuk mendaftar atau membeli sesuatu (setidaknya tidak segera), karena itu bukan tujuan dari kampanye ini. Tujuannya adalah untuk menghasilkan keterlibatan, dan itu berhasil dengan sangat baik karena difokuskan 100% hanya pada melibatkan orang.
Studi Kasus: ModCloth
- Sasaran Kampanye: Terlibat Berlangganan
- Kebutuhan Konten: Posting Blog
- Sumber Lalu Lintas: lalu lintas organik Facebook
- Ajakan Bertindak: Mendaftarlah untuk kabar baik dan tawaran hebat ModCloth!
Berikut ini contoh kampanye dengan tujuan berbeda. Dalam hal ini, perusahaan pakaian ModCloth menginginkan orang-orang yang sudah terlibat dengan konten mereka untuk berlangganan daftar email mereka.
Konten yang dibutuhkan untuk kampanye ini cukup mudah: ini adalah posting blog. Ketika Anda pergi ke blog ModCloth, Anda akan melihat banyak artikel blog bermanfaat seperti ini:
ModCloth memanfaatkan posting blog ini untuk mendorong langganan.
Karena ModCloth memiliki banyak pengikut Facebook yang terlibat, mereka dapat menggunakan lalu lintas Facebook organik gratis sebagai sumber lalu lintas mereka. (Ingat, Anda tidak selalu harus membayar untuk lalu lintas.)
Jadi kami memiliki konten dan sumber lalu lintas. Sekarang, apa ajakan untuk bertindak?
Yah, Anda akan melihat bahwa saat Anda menjelajahi blog Anda akan disambut dengan sembulan ini:
Popup telah terbukti menjadi alat yang efektif untuk ajakan Berlangganan aksi.
Sekarang Anda mungkin tidak menganggap ini sebagai kampanye, tetapi itu benar-benar terjadi. Ini ajakan bertindak spesifik: Mendaftar untuk Kabar Baik & Penawaran Hebat ModCloth! Dan kapan saja seseorang mengisi formulir ini, mereka pindah ke tahap berikutnya dalam Perjalanan Nilai Pelanggan.
Seringkali kampanye pemasaran terbaik adalah yang paling sederhana.
Studi Kasus: Perusahaan Jujur
- Sasaran Kampanye: Terlibat Berlangganan untuk Mengkonversi
- Diperlukan Konten: Salin Email dan Materi Iklan
- Sumber Lalu Lintas: Google Adwords
- Ajakan Bertindak: Penawaran Eksklusif! Diskon 25% untuk pesanan pertama Anda
Berikut adalah contoh kampanye yang menggerakkan orang melalui dua langkah dalam Value Journey: dari Terlibat ke Berlangganan, lalu Konversi.
Mari kita lalui kampanye ini sejak awal. Sumber lalu lintas di sini adalah Google Adwords yang menargetkan kata kunci "beli popok organik."
Di sini Anda dapat melihat iklan AdWords:
Perhatian
Ketika Anda mengklik iklan itu, Anda tiba di halaman arahan yang meminta Anda untuk berlangganan.
Langganan
Setelah Anda memilih, mereka akan mengirimkan kupon berikut di email Anda (sekitar 24 jam kemudian, dengan asumsi Anda belum melakukan pembelian):
Mengubah
Saya ingin Anda memperhatikan ajakan untuk bertindak: Penawaran Eksklusif! Diskon 25% untuk Pesanan Pertama Anda. Perhatikan bahwa diskon ini hanya berlaku untuk pesanan pertama Anda . Itu karena tujuan kampanye ini bukan untuk menghasilkan pembelian berulang; itu untuk membuat seseorang melakukan pembelian pertama mereka. Ini adalah taktik yang telah teruji dan efektif untuk mengubah seseorang menjadi pelanggan baru.
Menyimpulkan
Perjalanan Nilai Pelanggan adalah fondasi untuk semua taktik yang akan Anda pelajari dalam Panduan ini. Apakah Anda belajar tentang pemasaran konten, iklan digital, atau analitik, atau topik lain apa pun, ingatlah konsep ini.
Tapi jangan khawatir. Kami akan memeriksanya beberapa kali sehingga tetap segar di pikiran Anda. Dan pada akhir Panduan ini, kemungkinan akan disemen ke dalam pemikiran Anda.
Sekarang setelah Anda memahami Perjalanan Pelanggan, saatnya berbicara tentang taktik # 1 yang akan Anda gunakan untuk melibatkan orang di setiap tahap: Pemasaran Konten.
Sumber : digitalmarketer.com
